KOMUNIKASI DALAM PERILAKU KONSUMEN

BAB I
PENDAHULUAN

A.      Latar Belakang Masalah

Komunikasi merupakan bagian dari kehidupan manusia. Kehidupan manusia akan tampak hampa apabila tidak ada komunikasi. Karena tanpa komunikasi interaksi antar manusia, baik secara perorangan, kelompok, ataupun organisasi tidak mungkin dapat terjadi. Sebagai makhluk sosial, kita tidak bisa menghindar dari tindakan komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari dan ke orang lain. Sehingga komunikasi penting bagi kehidupan manusia terutama dalam hal pembelian konsumen.

Pada dasarnya komunikasi dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan. Komunikasi dapat berusaha membujuk konsumen agar berhasrat masuk kedalam hubungan pertukaran.komunikasi juga dapat digunakan sebagai pengingat bagi konsumen mengenai keberadaan produk, hal ini sangat penting juga bagi kelangsungan hidup perusahaan. Perusahaan dapat bertahan hidup karena adanya konsumen, dan mencari atau memperoleh konsumen merupakan sesuatu yang sulit. Peran penting dari komunikasi yang berkaitan dengan membujuk konsumen yang saat ini dimiliki dan juga konsumen potensial untuk melakukan pembelian. Pesan yang disampaikan dalam komunikasi bersifat persuasif yaitu bagaimana membujuk konsumen untuk melakukan pembelian.

B.       Rumusan Masalah

1.      Apa Pengertian Dari Komunikasi ?

2.      Apa Tujuan Dari Komunikasi Dalam Perilaku Konsumen ?

3.      Bagaimana Proses Komunikasi ?

4.      Bagaimana Komunikasi Dari Konsumen Ke Pasar ?

5.      Bagaimana Karakteristik Sumber Komunikasi ?

6.      Apa Saja Yang Termasuk Dalam Perilaku Promosi ?

7.      Apa Saja Yang Termasuk Alat-Alat Promosi ?

BAB II
PEMBAHASAN

A.    Pengertian Komunikasi

Sebagai gambaran ada beberapa definisi komunikasi sebagai berikut :

a.       Menurut charles H. Cooley, komunikasi adalah mekanisme yang mengadakan hubungan antara manusia dan yang mengembangkan semua lambang dari pikiran, bersama dengan arti yang menyertainya dan melalui keleluasaan (space) serta menyediakan tepat pada waktunya.

b.      Menurut Carl I. Hovland komunikasi adalah proses dimana seorang individu (komunikator)  mengoperkan perangsang (biasanya lambang-lambang bahasa) untuk mengubah tingkah  laku individu yang lain (komunikan).

c.       Menurut William Albig, komunikasi adalah proses pengoperan lambang-lambang yang berarti diantara individu.

d.      Menurut Schramm, communication berasal dari perkataan latin common yang berarti sama. Jadi apabila kita akan mengadakan komunikasi menurut Wilbur Schramm berarti kita berusaha mengadakan “persamaan” dengan orang lain.

e.       Menurut Sir Geral Barry, istilah communication berasal dari perkataan latin communicare artinya to talk together, confer, discourse, and consult with another yang artinya berunding. Selanjutnya Sir Geral Berry mengemukakan bahwa dengan komunikasi orang memperoleh pengetahuan, informasi dan pengalaman karena itu maka saling mengerti, percakapan, keyakinan, kepercayaan dan kontrol sangat diperlukan.

Dari pernyataan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa ilmu komunikasi itu mempelajari suatu gejala yang sama yaitu pernyataan yang dilakukan oleh manusia. Dengan demikian, yang dipelajari oleh komunikasi yaitu pernyataan manusia, sedangkan pernyataan tersebut dapat dilakukan dengan kata-kata tertulis ataupun lisan disamping itu dapat dilakukan juga dengan isyarat-isyarat atau simbol-simbol.[1]

B.  Tujuan Komunikasi Dalam Perilaku Konsumen

Peneliti menemukan bahwa ada lima jenis dampak yang dapat diberikan informasi promosi terhadap konsumen. Kelima dampak tersebut dapat diurutkan berdasarkan hirerki dampak yang dibutuhkan sebelum konsumen dapat atau ingin membeli sebuah merek. Dari sudut pandang manajer pemasaran, dampak ini dapat diperlakukan sebagai suatu urutan tujuan atau tujuan dari komunikasi promosi.

1.         Konsumen harus memiliki kebutuhan yang didasari akan suatu kategori produk atau bentuk produk.

2.         Konsumen harus sadar akan merek.

3.         Konsumen harus memiliki sikap merek yang positif.

4.         Konsumen harus memiliki keinginan untuk membeli merek tertentu

5.         Konsumen haru melakukan berbagai macam perilaku untuk membeli merek tertentu[2]

C.  Proses Komunikasi

Proses merupakan perubahan atau serangkaian tindakan serta peristiwa selama beberapa waktu dan yang menuju suatu hasil tertentu. Dengan begitu setiap langkah yang mulai dari saat menciptakan informasi sampai saat informasi itu dipahami merupakan proses-proses didalam rangka proses komunikasi yang lebih umum.

Didalam model komunikasi harus ada komponen komunikasi. Setelah ada komponen komunikais kemudian disusun sehingga merupakan suatu proses komunikasi. Susunan kemudian merupakan proses komunikasi dari komponen-komponen tersebut dinamakan model komunikasi. Dengan demikian model komunikasi ialah susunan dari komponen-komponen komunikasi yang kemudian merupakan suatu proses. Berikut model proses komunikasi :[3]

Mengirim                     pesan                                  pesan                menerima

PENGIRIMAN (sumber)

penyandian

saluran

pengertian

penerima

 

Menerima                                Gangguan                                  Mengirimkan

          Umpan Balik

Komunikasi pemasaran terlalu sering hanya berfokus untuk mengatasi kesenjangan kesadaran akan produk, citra, atau prevensi dalam pasar sasaran.

            Titik awal dalam proses komunikasi ialah memeriksa semua interaksi potensial yang mungkin dimiliki pelanggan sasaran dengan produk dan perusahaan. Untuk melakukan komunikasi secara efektif, pemasar perlu memahami unsur-unsur fundamental yang mendasari komunikasi efektif. Berikut ini cara mengembangkan komunikasi yang efektif :

a.    Mengidentifikasi audiensi yang dituju (sasaran)

Komunikator pemasaran harus mulai dengan pikiran yang jelas tentang audiensi sasarannya. Audiensi yang dituju tersebut akan sangat mempengaruhi keputusan tentang komunikator tentang apa yang akan dikatakan, bagaimana mengatakannya, kapan mengatakannya, dimana pesan tersebut akan disampaikan, dan kepada siapa pesan tersebut disampaikan.

b.    Menentukan tujuan komunikasi

Setelah pasar sasaran dan karakteristiknya diidentifikasi, komunikator pemasaran harus memutuskan tanggapan yang diharapkan dari audiensi. Tanggapan terakhir yang diharapkan dari audiensi yaitu pembelian, kepuasan yang tinggi, dan cerita dari mulut kemulut yang baik. pemasar mungkin menginginkan tanggapan kognitif, pengaruh atau perilaku dari audiensi yang dituju. [4]

D.    Komunikasi dari konsumen kepasar

Pemasar biasanya membutuhkan paling tidak tiga jenis informasi dari konsumen. Pertama, mereka membutuhkan informasi tentang konsumen untuk mengetahui kualitas strategi pemasaran mereka dan keberhasilan segmentasi pasar yang dilakukan. Informasi kedua yang dicari dari konsumen ialah nama pembeli potensial lainnya. Ketiga, pemasar juga menginginkan agar konsumen menceritakan pada teman mereka dan orang lain, tentang produk yang mereka beli. Suatu produk yang efektif dan kinerja baik dapat mendorong perilaku ini.

     Dalam model komunikasi pemasaran konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan ialah apa yang disebut sebagai bauran promosi. Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi pemasar. Tanpa komunikasi, konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk dipasar. Berikut ini model komunikasi pemasaran :

Umpan balik

                                   

sumber

encoding

transmisi

encoding

tindakan

Perilaku konsumen

Respons dan interprestasi oleh penerima

Radio, TV, surat kabar, majalah, brosur

Agency, tenaga penjual, iklan, personal selling, sales promotion, public relation, direct marketing

pemasar

 

E.     Karakteristik Sumber Komunikasi

Prinsip karakteristik sumber atau filtur sumber yang berdampak pada efektivitas penyampaian pesan, adalah kredibilitas, daya tarik fisik, menyenangkan, dan penuh arti.

1.    Kredibilitas sumber

Kredibilitas sumber mengacu pada sejauh mana sumber dipandang memiliki keahlian dan dipercaya. Semakin ahli dan semakin dipercaya sumber informasi, semakin sering pengamat memandang bahwa sumber itu dapat dipercaya. Kepercayaan sumber menunjukkan sejauh mana sumber dapat memberikan informasi yang tidak memihak dan jujur.

2.    Daya tarik fisik sumber

Studi tentang dampak daya tarik fisik umumnya menegaskan apa yang kita ketahui secara intuitif : daya tarik fisik komunikator yang menarik umumnya lebih sukses dari pada yang tidak menarik dalam mengubah kepercayaan. 

3.    Sumber yang menyenangkan

Sumber yang menyenangkan mengacu pada perasaan positif atau negatif yang dimiliki konsumen terhadap sumber informasi. Secara umum, sumber yang menyenangkan mengacu pada sejauh mana sumber tersebut dilihat berprilaku sesuai dengan hasrat mereka yang mengobservasi seseorang.

4.    Sumber yang penuh arti

Sumber-sumber memiliki arti, dan dengan menghubungkannya dengan merek, para pengiklan dapat mentransfer arti itu ke produk mereka.[5]

F.     Perilaku promosi

Strategi  promosi harus mempengaruhi bukan hanya kognisi konsumen tetapi juga perilaku mereka. Tujuan penjualan, laba, dan pangsa pasar suatu perusahaan dapat dicapai hanya jika konsumen melakukan perilaku tertentu, termasuk didalamnya membeli produk tersebut. Berbagai macam promosi dapat digunakan untuk mempengaruhi macam- macam perilaku disepanjang rangkaian pembelian- konsumsi. Ada dua perilaku lainnya yang sangat penting dalam keberhasilan strategi promosi: kontak informasi dan komunikasi dari mulut ke mulut dengan konsumen lainnya.

a.    Kontak Informasi

Konsumen harus terlibat dalam kontak dengan informasi promosi agar promosi tersebut dapat berhasil. Kontak informasi dengan promosi dapat berdasarkan keinginan tapi yang paling sering adalah secara tak terduga(konsumen dengan begitu saja melakukan kontak dengan suatu promosi ketika terlihat dalamperilaku- perilaku lainnya) . kadangkala kontak promosi bahkan dapat memicu proses pengambilan keputusan pembelian, seperti yang mungkin terjadi ketika konsumen secara tiba- tiba melintasi tanda potongan harga atau insentif promosi lainnya. Untuk kepentingan praktis, para pemasar harus yang mereka menempatkan pesan- pesan promosi di lingkungan fisik konsumen tujuan untuk memaksimalkan kemungkinan eksposur, dan harus mendisain bentuk promosi sedemikian rupa sehingga dapat terlihat oleh konsumen (menarik perhatian). Untuk promosi periklanan, hal ini membutuhkan pengetahuan tentang perilaku media dari pasar yang dituju program TV apa yang mereka tonton, program radio apa yang mereka dengar, majalah apa yang mereka baca .

   Menempatkan infirmasi dilingkungan konsumen mungkin tidak sulit dilakukan ketika konsumen tujuan dapat diidentifikasi dengan tepat. Misalnya, pemasar katalog dapat membeli daftar konsumen yang telah melakukan pembelian melalui pos di tahun – tahun yang lalu. Dengan demikian mereka dapat mengirim material promosi langsung ke konsumen tujuan.

b.        Komunikasi dari mulut ke mulut

Pemasar berharap dapat mendorong terjadinya promosi berbentuk komunikasi dari mulut ke mulut. Metode ini membantu penyebaran kesadaran produk hingga menjangkau konsumen di luar dari mereka yang melakukan kontak langsung dengan promosi.  Konsumen dapat berbagi informasi dengan teman tentang tawaran yang menarik dari sebuah produk, kupon yang menarik di salah satu surat kabar, atau adanya potongan harga di sebuah toko eceran.

Dengan sekedar menempatkan informasi promosi dilingkungan konsumen, pemasar dapat meningkatkan kemungkinan bahwa informasi tersebut akan dikomunikasikan ke konsumen lainya. Dan karena komunikasi personal seorang teman dan kenalan lainnya adalah bentuk komunikasi yang sangat kuat, pemasar dapat mencoba mendisain promosi yang dapat mendorong terjadinya komunikasi dari mulut ke mulut.[6]

G.    Alat-alat promosi dalam komunikasi pemasaran

Komunikasi pemasaran perlu dirancang sedemikian rupa sehingga proses komunikasi berjalan efektif dengan biaya yang efisien. Beberpa alat komunikasi yang sering digunakan dalam proses komunikasi pemasaran yaitu periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjuala pribadi, dan penjualan langsung. Kelima promosi itu disebut bauran promosi.

a.         Periklanan

      Definisi standar dari periklanan biasanya mengandung enam elemen, yaitu :

1.         Periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar

2.         Dalam iklan terjadi proses identifikasi sponsor

3.         Upaya membujuk dan mempengaruhi konsumen

4.         Periklanan memerlukan elemen media massa merupakan sarana untuk menyampaikan pesan kepada audiensi sasaran

5.         Bersifat nonpersonal

6.         Audiensi, kelompok konsumen yang akan dijadikan sasaran pesan

             Terdapat tiga tujuan utama dari periklanan, yaitu menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan. Untuk menampilkan pesan iklan yang mampu membujuk, mampu membangkitkan, dan mempertahankan konsumen akan produk yang ditawarkan memerlukan daya tarik bagi audiensi sasaran. Daya tarik iklan sangat penting karena akan meningkatkan keberhasilan komunikasi dengan audiensi.

             Media penyampai pesan memegang peranan penting dalam proses komunikasi. Tanpa media pesan tidak akan sampai kepada kelompok audiensi yang diinginkan. Oleh karena itu memilih media yang tepat akan sangat menentukan apakah pesan yang ingin disampaikan kepada kelompok sasaran akan sampai atau tidak.

b.        Promosi penjualan

             Promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan nonmedia untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan permintaaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk.

                  Konsumen akan terbiasa dengan promosi penjualan sehingga respon terhadap kegiatan promosi penjualan akan cenderung sama dengan respons terhadap kegiatan yang bukan promosi penjualan. Tingkat ambang batas (treshold level) merupakan batas konsumen akan mempunyai respons terhadap suatu aktivitas tertentu. Periode yang terbatas dalam promosi penjualan biasanya disertai oleh iming-iming yang lebih dari biasanya.

                  Peran promosi penjualan adalah untuk memperkenalkan produk baru, dan juga membangun merk dengan penguatan pesan iklan dan citra perusahaan. Selain itu promosi penjualan dapat mendorong konsumen dengan segera untuk melakukan pembelian.

c.         Penjualan tatap muka

             Penjualan tatap muka adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung. Artinya penjualan tatap muka merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung dengan konsumen. Berikut ini faktor yang mempengaruhi keberhasilan penjualan tatap muka yaitu :

1.         Sumber daya perusahaan, tujuan dan strategi pemasaran

2.         Karaakteristik pasar sasaran

3.         Karakteristik produk

4.         Kebijakan saluran distribusi

5.         Kebijakan harga

Agar penjualan tatap muka berhasil maka harus melakukan langkah-langkah sebagai berikut :

1.        Prospecting for consumers

2.        Opening the relationship

3.        Qualifying the prospect

4.        Presenting the sales massage

5.        Presenting the sales massage

6.        Closing the sales

7.        Servicing the account

d.        Hubungan Masyarakat

                        Definisi hubungan masyarakat adalah :

1.         Menunjukkan bahwa sebenarnya segala aktivitas yang ebrhubungan dengan masyarakat yang bertujuan untuk mempengaruhinya adalah termasuk kedalam aktivitas hubungan masyarakat

2.         Telah lebih spesifik dijelaskan tujuannya yaitu agar perusahaan disukai atau dihormati oleh konstituennya.

3.         Menunjukkan bahwa aktivitas hubungan masyarakat memerlukan keahlian komunikasi agar ,enghasilkan respons yang diinginkan

4.         Secara jelas menekankan perlunya penelitian untuk mengetahui apakah masyarakat mempunyai respons negatif atau positif terhadap tindakan organisasi

5.         Secara lengkap memuat unsur tindakan, penelitian, komunikasi, dan evaluasi.

Ada delapan alat hubungan masyarakat yang bisa digunakan dalam aktivitas hubungan masyarakat, diantaranya :

1.    Written material (materi tertulis)

2.    Audiovisual material dan software

3.    Institutional-identity media (identitas visual)

4.    News (berita)

5.    Event (peristiwa)

6.    Speeches

7.    Telephone information services (layanan informasi telepon)

8.    Personal contact (kontrak antar kelompok)[7]

BAB II
PENUTUP

A.    Kesimpulan

1.      komunikasi adalah mekanisme yang mengadakan hubungan antara manusia dan yang mengembangkan semua lambang dari pikiran, bersama dengan arti yang menyertainya dan melalui keleluasaan (space) serta menyediakan tepat pada waktunya.

2.      Tujuan dari komunikasi adalah Konsumen harus memiliki kebutuhan yang didasari akan suatu kategori produk atau bentuk produk, Konsumen harus sadar akan merek, Konsumen harus memiliki sikap merek yang positif, Konsumen harus memiliki keinginan untuk membeli merek tertentu, Konsumen haru melakukan berbagai macam perilaku untuk membeli merek tertentu.

3.      Proses komunikasi yaitu diawali dari pengirim atau sumber pesan, kemudian pesan tersebut diterima oleh penerima pesan, kemudian proses selanjutnya adalah penyandian dimana penerima dapat mengartikan dari pesan komunikasi.

4.      Pemasar biasanya membutuhkan paling tidak tiga jenis informasi dari konsumen. Pertama, mereka membutuhkan informasi tentang konsumen untuk mengetahui kualitas strategi pemasaran mereka dan keberhasilan segmentasi pasar yang dilakukan. Informasi kedua yang dicari dari konsumen ialah nama pembeli potensial lainnya. Ketiga, pemasar juga menginginkan agar konsumen menceritakan pada teman mereka dan orang lain, tentang produk yang mereka beli. Suatu produk yang efektif dan kinerja baik dapat mendorong perilaku ini.

5.      Karakteristik sumber atau filtur sumber yang berdampak pada efektivitas penyampaian pesan, adalah kredibilitas, daya tarik fisik, menyenangkan, dan penuh arti.

6.      Ada dua perilaku yang sangat penting dalam keberhasilan strategi promosi yaitu kontak informasi dan komunikasi dari mulut ke mulut dengan konsumen lainnya.

7.      alat komunikasi yang sering digunakan dalam proses komunikasi pemasaran yaitu periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjuala pribadi, dan penjualan langsung.

B.     Penutup

Demikian makalah yang kami buat, apabila terdapat kesalahan penulisan maupun materinya, kami mohon maaf. Kritik dan saran sangat kami perlukan. Semoga bermanfaat pada pembelajaran Perilaku Konsumen ini.

DAFTAR PUSTAKA

John,C. Mowen. Consumer Behavior. 2002. Jakarta : Erlangga

J. paul. Peter dan Jerry c. Olson. Consumer Behavior Perilaku Konsumen  Dan

Strategi Pemasaran. 2000. Jakarta : Erlangga

Nugroho J. Setiadi. Perilaku Konsumen: Perspektif Kontemporer Pada Motif,

Tujuan, Dan Keinginan Konsumen. 2003

---

[1] Nugroho J. Setiadi, Perilaku Konsumen: Perspektif Kontemporer Pada Motif, Tujuan, Dan Keinginan Konsumen, Kencana, Jakarta, 2003, hlm., 163-164

[2] J. paul. Peter dan Jerry c. Olson, Consumer Behavior Perilaku Konsumen  Dan Strategi Pemasaran, Erlangga, Jakarta, 2000, hlm., 188

[3]Nugroho J. Setiadi, Op. Cit, hlm., 164-165

[4] Ibid, hlm., 170-175

[5] John,C. Mowen, Consumer Behavior, Erlangga, Jakarta, 2002,  hlm., 402-408

[6]J. paul. Peter dan Jerry c. Olson, Op. Cit, hal. 199-202

[7] Nugroho J. Setiadi, Op. Cit, hlm., 176-186